B2B: o que é?

A expressão “B2B” refere-se a um ambiente business to business, ou seja, o espaço comercial no qual as empresas trocam produtos, serviços ou informações com outras empresas.

Existem três situações principais em que ocorrem transações comerciais nesta modalidade:

•         Uma empresa adquire materiais para a sua cadeia de abastecimento (por exemplo, uma empresa de vestuário que compra os tecidos e materiais para fazer as roupas).

•         Uma empresa contrata os serviços de outra para facilitar seus negócios (por exemplo, uma empresa de software contrata uma empresa de consultoria tributária para preencher sua declaração de imposto de renda).

•         Uma empresa revende os bens e serviços que compra (por exemplo, uma agência que marca uma ferramenta online reconfigurada e depois a vende a um cliente).

Características e exemplos de mercados e produtos B2B.

Claro, nem todas as empresas B2B nascem iguais. Na introdução, mencionamos os diferentes contextos em que as transações business to business podem ocorrer.

No entanto, existem fatores que caracterizam o setor como um todo.

Disparidade econômica entre as maiores e as menores empresas

O poder de compra dos clientes menores de uma empresa business to business geralmente é muito diferente do dos clientes maiores.

Na verdade, é provável que algumas “contas-chave” representem a grande maioria dos lucros da empresa.

Os processos de tomada de decisão são complexos.

Devido ao alto valor dos produtos (que às vezes também acarreta um alto risco financeiro), o processo de tomada de decisão em mercados business-to-business pode ser extremamente complexo.

Também é provável que seja um processo dinâmico, com especialistas contribuindo conforme necessário.

Cada membro de uma equipe de tomada de decisão tem necessidades diferentes.

O público-alvo do B2B muda o tempo todo e consiste em várias partes interessadas, cada uma com suas próprias motivações.

Os compradores procuram alto valor, gerentes de produção para eficiência e gerentes de saúde e segurança para minimizar riscos.

Cada vez mais, as decisões de compras corporativas também são influenciadas por fatores relacionados à responsabilidade social corporativa, como o desejo de abastecimento ético e os padrões da OIT na cadeia de suprimentos.

Ciclos de decisão mais longos.

Devido aos fatores mencionados acima, o ciclo de compra business to business costuma ser muito mais longo do que no setor B2C. Por outras palavras, na fase de planeamento é necessário ter em conta os tempos mais longos que decorrem entre o contato inicial e o pagamento.

Descontos específicos para clientes.

Listas de preços, opções de desconto e possíveis combinações de produtos podem ser complexas, e os gerentes de vendas geralmente têm alguma margem de manobra para negociar descontos individuais para incentivar as compras.

Exemplos de mercados e transações B2B

Qualquer empresa em que a maior parte da receita provém de transações comerciais com contrapartes comerciais é classificada como empresa B2B, mesmo que o produto ou serviço seja voltado para o público consumidor.

Aqui estão alguns exemplos de mercados business to business:

Produção manufatureira

As contas comerciais de alto valor são a base das empresas de manufatura. Um exemplo seria a Samsung, que fabrica OLEDs (diodos orgânicos emissores de luz) e depois os vende para a Apple, que os utiliza em seus iPhones.

Fornecimento de serviços

Exemplos de provedores de serviços cuja receita vem exclusivamente de transações B2B incluem empresas de administração de escritórios.

Consultoria

Existem empresas de consultoria especializadas em praticamente qualquer área: comércio eletrônico, inovação, gerenciamento de mudanças, estratégia, conformidade e muito mais. A consultoria é um grande mercado corporativo.

Marketing de conteúdo

Com a crescente importância do marketing de conteúdo, muitas empresas business to business optam por terceirizar sua estratégia de mídia social e conteúdo relacionado a uma agência especializada em marketing de conteúdo.

Importar e exportar

As empresas que lidam com importação e exportação facilitam o acesso a toda uma gama de produtos destinados a consumidores particulares.

Direito das sociedades

Qualquer escritório de advocacia especializado em qualquer ramo do direito corporativo (por exemplo, resolução de disputas de patentes ou processos de insolvência) é classificado como uma entidade B2B.

Vamos analisar melhor esse conceito com um exemplo: o setor automotivo

O setor automotivo depende de transações business to business. A maioria dos componentes de veículos é produzida por fornecedores independentes, vendida para montadoras como a Toyota e usada para fabricar carros.

Esses carros normalmente permanecem nas concessionárias por um curto período de tempo antes de serem vendidos ao consumidor final. Acessórios como baterias, mecanismos de janelas e fechaduras também são fabricados por fornecedores especializados e vendidos diretamente aos fabricantes.

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O que é Marketing B2B (business to business)?

O marketing B2B inclui o conjunto de estratégias pelas quais as empresas promovem seus produtos ou serviços para potenciais compradores.

Os princípios e técnicas de marketing devem ser colocados em prática em um determinado contexto, que analisaremos com mais detalhes neste artigo.

O marketing B2B diz respeito principalmente aos fornecedores de produtos e serviços cujos clientes são principalmente empresas.

Um exemplo clássico são os produtos industriais, como concreto ou aço, enquanto exemplos mais recentes incluem software e serviços de consultoria.

No entanto, também afeta empresas cujo público-alvo inclui consumidores e outras empresas.

Ao contrário dos clientes B2C, no entanto, os clientes B2B tendem a não fazer compras espontâneas, emocionais ou impulsivas.

Eles têm necessidades muito específicas e frequentemente compram em nome de um grande número de outras entidades.

O futuro do marketing B2B

Outrora o marketing B2B era um diálogo a uma só voz, enquanto hoje as plataformas sociais abriram o caminho para a possibilidade de um diálogo a duas ou mais vozes.

Além disso, as empresas estão agora em melhor posição para tomar decisões eficientes e baseadas em dados, para identificar as pessoas a serem envolvidas e as formas mais adequadas de fazê-lo.

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